Comment se motiver et se préparer pour prospecter ? 🖥

#LABoiteàQUESTIONS 👀 🤯 J’ouvre LA Boîte à QUESTIONS ! Parce que j’adore le concept ! Le thème du jour est un terme éternel la #prospection téléphonique ou téléprospection.

La prospection n’est pas ton talent premier, tu remets toujours au lendemain et tu trouves toujours mieux à faire cet article; est fait pour toi .

Objectif aujourd’hui : Comment se motiver et se préparer  pour prospecter ? 

Avant toute chose !

C’est tout à fait normal, de ne pas être à l’aise avec le téléphone, surtout si ce n’est pas ton  outil de travail ou ton canal de communication préféré.

Que ce soit une croyance, une peur, un préjugé, un manque de confiance… Tu as 1000 raisons pour ne pas appeler ton prospect aujourd’hui.

Eh oui, l’être humain n’est pas amateur de l’inconfort et va chercher une porte de sortie. Ça peut être en fuyant la situation, en l’évitant ou le faisant à reculons. Cherchons plutôt ensemble un moyen de découvrir la prospection comme un jeu, un défi, une aventure.

Donc, avant tout,  tu as besoin de connaître tes motivations et tes freins pour pouvoir appliquer la méthode qui te correspond.

Voici, ce que j’entends souvent

😊 Le téléphone ça sert plus à rien ? C’est has been !

• Chacun a sa vision et sa version. Je peux tout à fait comprendre qu’on trouve cela dépassé. En même temps à une époque où le smartphone est ton meilleur ami que tu l’utilises toute la journée.  Tu ne vas pas me dire qu’il te fait peur quand tu dois t’en servir pour prospecter. Cela t’indique plutôt que tu as 90% de chances de joindre ton interlocuteur ! 
• Le téléphone est une bonne manière pour échanger avec ton interlocuteur et pour le découvrir. Cela crée du lien, plus qu’avec un e-mail ou qu’une publication.
• Tu le sais, quand on t’envoie un mail, tu ne réponds pas forcément, alors qu’un appel c’est plus engageant, peut être aussi plus intime/personnel.

💬 « Après plus de 3 ans d’appels pour de la prise de rendez-vous, de la détection de projets, des invitations… Force est de constater que le taux de retour est meilleur avec l’appui d’un appel face à une mécanique 100 % e-mail ou e-mail avec un call to action. Si tu cherches à faire parler de toi, sache qu’il faut avoir entendu parler (vu, lu) d’une entreprise, d’un produit, 5 fois pour que l’information s’ancre dans le cerveau. Autant te dire que la personne qui a lu un de tes mails il y a 6 mois t’a peut-être oublié. Je constate aussi, à chaque séance d’appels, la richesse des informations que je recueille. Cela m’aide dans mon discours et dans ma connaissance des réels besoins de mes interlocuteurs, pour adapter ma stratégie. Cela me fait gagner du temps d’interroger directement ma cible et remet en question mes idées reçues et mes préjugés. Donc oui, le téléphone est indispensable pour faire passer ton message, faire parler de toi et prendre les bonnes décisions. Il faut maintenant que tu trouves le sujet et l’interlocuteur qui te mettront à l’aise pour te lancer. »

🥺 J’ai peur de déranger les gens

• Demande à ton interlocuteur s’il est disponible, donne-lui l’objet de ton appel et à ce moment-là il te dira s’il veut bien t’accorder du temps.
• Lance-toi sereinement, les gens sont gentils. Et même si tu tombes sur un appel compliqué, y a pas mort d’homme.
• Arrête de penser à la place de l’autre ! Tu lui as demandé son avis ? 

  💬 « Ce n’est pas parce que tu n’es pas fan du téléphone que ce n’est pas le canal de communication préféré de ton interlocuteur. Il faut effectivement prendre en compte le fait que chaque interlocuteur aie son canal de communication préféré. Il y a celui qui répond au mail, au SMS, au Message Privé… Il y a autant de règles que d’individus. Donc si tu  laisses de côté le téléphone, tu te fermes la possibilité de rentrer en contact avec certaines personnes. Finalement en diffusant tes messages via les réseaux sociaux, dans tes mails, tes appels, forcément ton message et ton offre auront plus de chance de laisser une marque. Nous sommes très sollicités, on finit forcément par passer à autre chose, il est nécessaire de multiplier les canaux et de répéter l’opération. »

🙄 𝐐𝐮𝐢 𝐝𝐨𝐢𝐬-𝐣𝐞 𝐚𝐩𝐩𝐞𝐥𝐞𝐫 ?

Pour augmenter tes chances de réussite

• Commence par créer des groupes. Segmente : Client, client inactif, prospect, suspect, piste, intuition. Cela va te donner le degré de relation que tu as avec ton interlocuteur.

• L’objectif est de comprendre qui a le plus de points communs avec toi, tes services et tes offres. Analyse les interlocuteurs avec qui tu es déjà en relation dans ton éco-système.
• Intéresse toi aussi à ton interlocteur, son secteur d’activité, son actualité, à son poste dans l’entreprise et son propre éco-système. Cela te permettra de choisir qui tu appelles en fonction de ce critère.
• Puis quand tu appelles, adapte ton discours, selon ses missions ou ses problématiques,  pour lesquelles tu as des solutions adaptées.

  💬 « Entre en contact avec les personnes avec qui tu souhaites travailler, tu prendras plus de plaisir à les contacter car tu vas prioriser selon tes affinités et les services que tu proposes, en lien avec leur actualité et les opportunités de marché. Les trois questions à se poser pour avoir une vision à 360°, quand tu appelles une personne :

1. 1. 1. Aurais-je le bon service à lui proposer ?
      2.  Est-ce que ce service répond à une problématique forte liée à l’actualité ou une opportunité du marché ? 
      3. Est-ce que cette  personne est déjà dans mon éco-système, présente dans mes réseaux ? 

  Cela va te donner 3 indications :

1. 1. 1. Dois-tu modifier ou adapter ton offre ?
      2.  Quel niveau de valeur ajoutée tu apportes ?
      3. Dois-tu réseauter différemment ?

  Il s’agit d’analyser chacun des éléments favorables qui vont te donner la plus grande probabilité de réussite. Tu construis un scoring qui te permettra de prendre les bonnes décisions et de  faire vivre ton offre au fur et à mesure. Le fait de faire un maillage de ton réseau  va aussi augmenter ta visibilité et ta notoriété. Si cela ne se passe pas comme tu veux, tu pourras ajuster. C’est du test and learn. »

😅 Tu racontes quoi aux gens ?

• Présente toi simplement et succinctement. Puis  le contexte et l’objet de ton appel. Quelle situation t’amène à le contacter ! Evoque un fait, une actualité, une statistique = un intérêt que vous avez en commun. 
• Interroge-le pour mieux le comprendre et le découvrir. Alterne les questions fermées, ouvertes, alternatives. Le but est de recueillir les informations pertinentes dont tu as besoin pour t’assurer de l’adéquation de ton offre avec les besoins/problèmes/envies de ton interlocuteur. 
• L’écoute active sera ton meilleur allié ainsi que la sincérité de ton appel. 
• Surprends-le avec le motif de ton appel ou la surprise que tu lui réserves lors de votre rendez-vous. Tout le monde aime les cadeaux ! 
• Argumente sur les avantages/les bénéfices du rdv, de ton offre… 
• Conclus en validant son choix et n’oublie pas de caler la prochaine action à mener avec lui.

  💬 « On est tous ultra sollicités aujourd’hui alors pourquoi accepter cette fois un rendez-vous. Alors, celui qui se démarque, est celui qui a un truc en plus, qui est singulier. Je prépare mes séances d’appels avec une trame, que je ne lirais pas comme un robot, car je ne suis pas un robot. Pour écrire ma trame, je me mets tout le temps à la place de mon interlocuteur. Imagine-toi 2 secondes, qu’un.e inconnu.e t’appelle. Toi, qu’aimerais-tu entendre ? Qu’est-ce qui ferait que tu acceptes cet appel, ce rendez-vous ? Finalement c’est la même chose que lorsque que tu construis ton offre, tu définis ta cible, celle à qui tu proposes tes solutions pour apporter des bénéfices/une valeur ajoutée et répondre à des problématiques précises. La téléprospection, c’est la version appel de ta communication. Quand j’appelle, je sais qui je contacte, pourquoi je l’appelle et dans quel contexte. Sinon appelle-le pour lui demander comment il va et tu verras sa réaction ! »

🤔 Quelle est la bonne mécanique à adopter ?

• Appelle-le ! Arrête de te poser des questions et passe à l’action. Si tu veux savoir s’il a bien reçu tes mails, lu ton dernier article, pour savoir quand il signe ton devis, pour programmer un rendez-vous, pour l’inviter à un évènement, garder du lien et augmenter la confiance mutuelle.
• Applique des mécaniques simples au départ liées aux actions commerciales/marketing que tu as mises en place en parallèle. Ton appel concerne une invitation à un évènement, un rendez-vous, une démo ou tu appelles suite au téléchargement d’un livre blanc…
• Crée un tunnel de conversion. Teste-le et ajuste.  Le but est de te mettre en action pas d’avoir la perfection du premier coup.
• N’oublie pas de mesurer les retours, nombres d’appels, nombre de réussites. Ici c’est comme en maths, il faut aller chercher la plus grande probabilité que notre cible ait un intérêt à utiliser notre solution et si possible de l’appeler au bon moment ! 

  💬 « La bonne mécanique est celle qui te convient et te donne envie de passer des appels. La téléprospection n’est pas une science exacte. Cela va dépendre de l’objectif et du parcours client que tu souhaites mettre en place. Il y a 3 niveaux d’appels :

1. 1. 1. Chaud = Tu as déjà eu des contacts/des interactions avec lui 
      2. Tiède = Il a émis un intérêt pour ton offre; un like; un téléchargement
      3. Froid = Vous n’avez jamais été en contact

Quand tu appelles à froid pour qualifier le degré d’intérêt de ton offre, utilise le mode interview, cela est très riche d’informations et permet d’affiner ton discours et ta mécanique. »

Exemple de Tunnel de conversion

Dans un premier temps, choisis une mécanique simple et fonctionnelle. Il faut rester pragmatique. Après tu pourras utiliser toutes les techniques d’Inbound marketing, pour cela il faut avoir du contenu à diffuser. Il faut toujours élaborer un système en lien avec tes ressources temps, tes moyens financiers, tes outils, tes compétences… Tu peux aussi externaliser certaines tâches.

😎 Est-ce que la téléprospection c’est le kiffe ?

• Choisis un environnement agréable, il faut être dans une bonne dynamique. 
• Prépare les outils dont tu as besoin avant de commencer pour éviter d’être coupé tout le temps. Accès au calendrier, les documents, les liens d’inscription, le listing des personnes à contacter, la liste des informations que tu aimerais connaître.
• Programme 2h d’appels + 1h pour envoyer tes invitations, tes offres, tes e-mails, ta documentation. Comme tu vas appeler uniquement 2h, tu dois être efficace. 
• Alterne les types d’appels :  relance, invitation, offrir un cadeau et alterne aussi les cibles que tu appelles de chaud à froid. Le but est d’appeler les personnes avec qui tu te sens le plus à l’aise et avec qui tu as le plus haut degré de relation. Commence par ta zone de confort et varie les plaisirs, les sujets… 

  💬 « Aouuuw ! On n’est pas là pour se faire mal. Si tu n’es pas dans le bon mood, il faut faire une pause avant de repartir ou décaler ta séance.  Il faut que cela te plaise. Après tu peux aussi te faire accompagner pour préparer la trame, les outils et faire du training. Tu peux déléguer ponctuellement pour lancer une mission  spécifique, faire des tests ou interviewer tes cibles, tes clients pour prendre la température sans avoir la pression de la prise de rendez-vous ou de la vente. »

A retenir

1. 1. 1. Apprends à mieux te connaitre pour rester dans ta zone de confort/de plaisir
      2.  Entre en contact avec une cible bien précise pour garder énergie et dynamisme
      3. Découvre le  canal de communication préféré de tes interlocuteurs
      4. Applique des mécaniques liées à tes actions commerciales
      5. Construis un discours en te mettant à la place de l’autre
      6. Alterne les plaisirs pour te motiver à appeler
      7. Garde une régularité, une continuité dans ton action pour renforcer ton discours

Bonne #téléprospection à tous 😁                                                                                                              Tu as un avis sur cette question ? A tes commentaires et tes likes !!!                                                    Hâte de te lire et de te répondre.

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